B2B-Kunden gewinnen ohne Kaltakquise – geht das wirklich?

Keine unerwarteten Anrufe. Keine fremden Entscheider kontaktieren. Keine klassische Kaltakquise.

Und trotzdem regelmäßig neue B2B-Kunden gewinnen?

Grundsätzlich ist das möglich.

SEO, Empfehlungen, Veranstaltungen, Content oder bestehende Netzwerke können neue Geschäftschancen erzeugen, ohne dass ein Unternehmen völlig unbekannte Kontakte aktiv ansprechen muss.

Die entscheidende Frage lautet allerdings nicht nur: „Funktioniert es?“

Sondern auch:

Wie schnell? Wie planbar? Und reicht es für die eigenen Wachstumsziele?

Welche Möglichkeiten gibt es, B2B-Kunden ohne Kaltakquise zu gewinnen?

Wer auf klassische Kaltakquise verzichten möchte, ist nicht automatisch auf Zufall angewiesen. Verschiedene Kanäle können Interessenten auf das eigene Unternehmen aufmerksam machen.

SEO und Content: gefunden werden, wenn Bedarf entsteht

Fachartikel, Ratgeber und eine für Suchmaschinen optimierte Website können dafür sorgen, dass potenzielle Kunden ein Unternehmen genau dann finden, wenn sie sich bereits mit einem Problem beschäftigen.

Das ist ein großer Vorteil: Der erste Impuls kommt vom Interessenten selbst.

Allerdings benötigt organische Sichtbarkeit Zeit. Neue Inhalte erzeugen selten innerhalb weniger Tage einen kontinuierlichen Strom qualifizierter Anfragen.

SEO und Content sind deshalb vor allem langfristige Instrumente.

Wie unterschiedliche digitale Kanäle hinsichtlich Geschwindigkeit und Planbarkeit einzuschätzen sind, zeigen wir ausführlicher in unserem Beitrag zur Online-Neukundengewinnung im B2B.

Empfehlungen: hoher Vertrauensvorsprung, geringe Planbarkeit

Empfehlungen gehören im B2B zu den wertvollsten Kontakten überhaupt.

Wer von einem zufriedenen Kunden oder Geschäftspartner empfohlen wird, muss Vertrauen nicht vollständig neu aufbauen.

Das Problem: Empfehlungen lassen sich nur begrenzt skalieren.

Unternehmen können aktiv darum bitten und gute Voraussetzungen dafür schaffen. Trotzdem lässt sich kaum verbindlich planen, dass im kommenden Monat fünf passende Empfehlungen entstehen.

Als Vertriebskanal sind Empfehlungen deshalb wertvoll – als alleinige Wachstumsstrategie aber riskant.

Veranstaltungen und Netzwerke

Messen, Fachveranstaltungen und persönliche Netzwerke ermöglichen Kontakte, ohne dass ein klassischer Kaltkontakt nötig ist.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten kann ein persönliches Gespräch viel bewirken.

Allerdings entstehen aus einer Visitenkarte oder einem kurzen Messegespräch noch keine Kunden.

Der eigentliche Wert zeigt sich häufig erst im anschließenden Follow-up.

Damit wird aus dem Messekontakt Warmakquise im B2B: Es gibt bereits einen Berührungspunkt, an den die weitere Ansprache anknüpfen kann.

Bestehende Kontakte reaktivieren

In vielen CRM-Systemen schlummert erhebliches Potenzial.

Frühere Interessenten, ehemalige Kunden oder Kontakte, bei denen der Zeitpunkt nicht gepasst hat, müssen nicht wieder völlig kalt angesprochen werden.

Ein Satz wie „Melden Sie sich im Herbst noch einmal“ ist keine Absage für immer.

Wer solche Kontakte konsequent dokumentiert und zu einem sinnvollen Zeitpunkt erneut anspricht, kann Geschäftschancen erschließen, ohne neue Kaltkontakte zu benötigen.

Wo liegen die Grenzen?

Die genannten Wege können sehr gut funktionieren.

Trotzdem haben sie eines gemeinsam:

Das Unternehmen kontrolliert nur begrenzt, wann ein konkreter Interessent entsteht.

Ein SEO-Beitrag kann hunderte Besucher bringen – oder monatelang kaum Reichweite erzielen.

Eine Empfehlung kann morgen kommen – oder erst in sechs Monaten.

Ein Messekontakt kann sofort relevant sein – oder erst im nächsten Geschäftsjahr.

Wer B2B-Kunden gewinnen möchte und dabei konkrete Wachstumsziele erreichen muss, sollte deshalb vor allem die Planbarkeit betrachten.

Wann reicht Neukundengewinnung ohne Kaltakquise?

Das lässt sich relativ einfach prüfen.

Wenn genügend passende Anfragen entstehen, die Vertriebspipeline stabil gefüllt ist und die Wachstumsziele erreicht werden, gibt es keinen zwingenden Grund, zusätzliche aktive Ansprache einzuführen.

Problematisch wird es, wenn Unternehmen zwar viel für Sichtbarkeit tun, aber trotzdem:

• zu wenige qualifizierte Leads erhalten,
• starke Schwankungen in der Pipeline haben,
• neue Zielmärkte erschließen möchten,
• eine neue Lösung etablieren müssen
• oder kurzfristig zusätzliche Vertriebsgespräche benötigen.

Dann kann reines Inbound-Wachstum zu langsam oder zu wenig planbar sein.

Kaltakquise oder Inbound? Die Frage ist zu einfach

In der Praxis muss die Entscheidung nicht lauten:

Kaltakquise oder keine Kaltakquise?

Oft funktioniert eine Kombination besser.

Ein Entscheider liest zunächst einen Fachartikel. Später sieht er das Unternehmen auf einer Veranstaltung. Einige Wochen danach findet ein persönlicher Kontakt statt.

Formal war vielleicht erst das letzte Gespräch aktive Akquise.

Für den Entscheider war das Unternehmen aber längst nicht mehr völlig unbekannt.

Genau deshalb sollte eine Akquisestrategie im B2B verschiedene Kontaktpunkte miteinander verbinden, statt Kanäle gegeneinander auszuspielen.

Wie planbar soll Ihre Neukundengewinnung sein?

Wer auf Kaltakquise verzichten möchte, sollte sich deshalb drei Fragen stellen:

1. Wie viele neue Kunden benötigen wir tatsächlich?
2. Wie viele Geschäftschancen entstehen bereits über bestehende Kanäle?
3. Was passiert, wenn diese Anfragen für einige Monate ausbleiben?

Gerade die erste Frage wird häufig unterschätzt. Ein Unternehmen mit wenigen hochpreisigen Neukunden pro Jahr benötigt eine andere Strategie als ein Anbieter mit kurzen Sales Cycles und vielen kleineren Abschlüssen.

Ein strukturierter 90-Tage-Praxisplan für die B2B-Neukundenakquise kann helfen, vorhandene Kanäle zu prüfen und gezielt herauszufinden, wo zusätzliche Aktivitäten nötig sind.

Fazit: Ja – aber nicht um jeden Preis

B2B-Kunden lassen sich ohne klassische Kaltakquise gewinnen.

SEO, Content, Empfehlungen, Veranstaltungen, bestehende Netzwerke und Warmkontakte können sehr erfolgreich sein.

Sie haben jedoch unterschiedliche Stärken bei Geschwindigkeit, Skalierbarkeit und Planbarkeit.

Entscheidend ist deshalb nicht, Kaltakquise grundsätzlich zu vermeiden oder unbedingt einzusetzen.

Entscheidend ist, ob die vorhandenen Maßnahmen genügend qualifizierte Geschäftschancen erzeugen, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Wer die gesamte B2B-Neukundenakquise betrachtet, kann anschließend bewusst entscheiden, welche Mischung aus Sichtbarkeit, bestehenden Kontakten und aktiver Ansprache zum eigenen Unternehmen passt.

Voice of Success unterstützt Unternehmen dort, wo zusätzliche aktive Ansprache sinnvoll wird: bei professioneller telefonischer B2B-Neukundenakquise, Leadqualifizierung und qualifizierter Terminvereinbarung.