Kaltakquise vs. Warmakquise im B2B

Rechenbeispiele, die Klarheit schaffen

Kaltakquise vs. Warmakquise im B2B ist eine der meistdiskutierten Fragen im Vertrieb. Die Meinungen gehen auseinander, die Emotionen oft auch. Die einen schwören auf Empfehlungen und bestehende Kontakte, die anderen auf systematische Neukundenansprache. Doch jenseits von Bauchgefühl hilft vor allem eins: rechnen.

Denn erst Rechenbeispiele schaffen Klarheit.

Was Kaltakquise im B2B wirklich bedeutet
Kaltakquise heißt nicht „blind anrufen“. Professionell umgesetzt basiert sie auf klar definierten Zielgruppen, Entscheidungsrollen und relevanten Gesprächsanlässen. Trotzdem ist der Erstkontakt aufwendiger, die Quote niedriger – zumindest auf den ersten Blick.

Typisches Beispiel:
100 Erstkontakte
→ 20 Gespräche
→ 8 qualifizierte Leads
→ 2 Termine

Der Aufwand ist höher, aber: Kaltakquise erschließt neue Märkte und schafft Wachstum dort, wo es vorher keinen Kontakt gab.

Wie Warmakquise im B2B rechnet
Warmakquise baut auf bestehenden Berührungspunkten auf: Empfehlungen, frühere Gespräche, Messen oder Inbound-Anfragen. Die Kontaktquote ist deutlich höher, der Einstieg einfacher.

Typisches Beispiel:
100 Warmkontakte
→ 45 Gespräche
→ 20 qualifizierte Leads
→ 6 Termine

Die Effizienz ist höher – allerdings ist die Reichweite begrenzt. Warmakquise skaliert nur so weit, wie Kontakte vorhanden sind.

Der Kostenvergleich
Rechnet man Kosten pro Termin, liegt Warmakquise fast immer vorne. Doch diese Rechnung greift zu kurz. Ohne Kaltakquise trocknet jede Pipeline früher oder später aus. Warmakquise lebt davon, dass zuvor aktiv Kontakte aufgebaut wurden.

Ein Praxisbeispiel
Ein B2B-Unternehmen setzte ausschließlich auf Warmakquise. Kurzfristig stabil, langfristig stagnierend. Erst durch die Kombination mit strukturierter Kaltakquise wurden neue Zielbranchen erschlossen – bei gleichzeitig besserer Nutzung bestehender Kontakte.

Fazit
Kaltakquise vs. Warmakquise im B2B ist kein Entweder-oder. Warmakquise sorgt für Effizienz, Kaltakquise für Wachstum. Wirklich erfolgreich sind Unternehmen, die beides strategisch kombinieren und ihre Akquise messbar steuern.