Erfolgsbasierte Bezahlung im Vertrieb

Welche Modelle es gibt – und welches wirklich fair ist

Erfolgsbasierte Bezahlung im Vertrieb klingt im ersten Moment nach der perfekten Lösung: zahlen nur, wenn Ergebnisse geliefert werden. Doch in der Praxis gibt es sehr unterschiedliche Modelle – und nicht jedes ist wirklich fair oder nachhaltig.

Gerade im B2B-Vertrieb und im Telemarketing lohnt sich ein genauer Blick.

Welche Modelle gibt es also?

Das klassische Provisionsmodell
Hier wird pro Termin, Lead oder Abschluss gezahlt. Klingt einfach, birgt aber Risiken: Wird nur auf Quantität vergütet, leidet oft die Qualität. Unqualifizierte Termine kosten intern Zeit und Geld – der vermeintliche Vorteil verpufft schnell.

Erfolgsbasierte Vergütung mit Mindesthonorar
Ein Grundhonorar deckt Strategie, Zielgruppenarbeit und Qualitätssicherung ab. Der variable Anteil wird nur bei messbarem Erfolg fällig. Dieses Modell sorgt für Verbindlichkeit auf beiden Seiten und verhindert Aktionismus.

Pay-per-Lead oder Pay-per-Appointment
Beliebt, aber kritisch zu prüfen. Entscheidend ist die Definition: Was gilt als qualifizierter Lead? Wer legt die Kriterien fest? Ohne klare Regeln entsteht schnell Frust statt Mehrwert.

Hybride Modelle mit transparenter Abrechnung
In der Praxis oft die fairste Lösung. Fixe und variable Bestandteile sind sauber getrennt, Leistungen klar dokumentiert und KPIs vorab definiert. Das schafft Vertrauen und Planbarkeit.

Doch welches Modell ist wirklich fair?

Fair ist ein Modell dann, wenn:
• Ziele gemeinsam definiert werden
• Qualität wichtiger ist als reine Menge
• Kosten jederzeit transparent nachvollziehbar sind
• beide Seiten ein echtes Interesse am Erfolg haben

Ein Beispiel aus der Praxis:
Ein mittelständisches B2B-Unternehmen entschied sich bewusst gegen reine Pay-per-Termin-Abrechnung. Stattdessen wurde ein hybrides Modell vereinbart, bei dem nur Termine mit klar definiertem Entscheidungsniveau vergütet wurden. Ergebnis: weniger Termine, aber deutlich höhere Abschlussquoten und geringere Vertriebskosten.

Fazit
Erfolgsbasierte Bezahlung im Vertrieb funktioniert – wenn sie fair, transparent und realistisch gestaltet ist. Wer nur auf den günstigsten Preis schaut, zahlt oft später doppelt. Entscheidend ist nicht das Modell auf dem Papier, sondern wie sauber es umgesetzt wird.